Simples Nacional: quando ficar no regime puro custa clientes

Ficar no Simples Nacional sempre foi tratado como a escolha natural de quem é pequeno, porque se paga menos e se cumprem menos obrigações. Para quem vende ao consumidor final, a reforma tributária não mudou muito essa conta; para quem vende a outras empresas, ela pode tê-la invertido, e o motivo está numa regra sobre o crédito do cliente que pouca gente leu e que transforma uma escolha tributária em questão de contrato e de permanência no mercado.

A pergunta que o empresário deve fazer já não é apenas quanto ele paga, mas quanto o seu cliente deixa de aproveitar quando compra dele. É essa segunda conta que, em certos setores, decide se o contrato será renovado.

O que é o crédito e por que o cliente se importa com ele

A Contribuição Social sobre Bens e Serviços, a CBS, e o Imposto sobre Bens e Serviços, o IBS, foram desenhados pela Lei Complementar nº 214/2025 para não se acumularem ao longo da cadeia. A empresa do regime regular, que é o regime geral de apuração desses tributos, pode abater do que deve o que já foi cobrado nas compras que fez, e esse abatimento é o crédito (art. 47, caput). O crédito, porém, depende de dois requisitos: que o tributo da etapa anterior tenha sido efetivamente extinto, isto é, pago ou quitado por outro meio que a lei admite, e que a operação conste de documento fiscal eletrônico idôneo (art. 47, caput e § 1º, II).

Se o fornecedor também apura pelo regime regular, o comprador se credita do IBS e da CBS destacados na nota e extintos (art. 47, § 2º, I). Para o comprador, cada real de crédito é um real a menos de tributo, e por isso ele passa a comparar fornecedores não só pelo preço, mas também pelo crédito que cada um lhe transfere.

A regra para quem compra de empresa do Simples

A lei não excluiu o crédito nas compras feitas de empresas do Simples Nacional; ao contrário, disse expressamente que a regra geral também se aplica a elas (art. 47, § 3º). O que ela fez foi limitar o seu tamanho. Quando o IBS e a CBS são pagos dentro do Simples, sem que a empresa tenha optado pelo regime regular, o crédito do comprador fica limitado a um valor igual ao que a empresa deveu, a esse título, dentro do Simples, e a empresa do Simples, por sua vez, não aproveita créditos desses tributos nas próprias compras (art. 47, § 9º, I e II).

Na prática, o comprador recebe como crédito a parcela que a guia do Simples atribui ao IBS e à CBS naquela venda, e não o destaque integral que um fornecedor do regime regular faria. Se essa parcela for menor, e a comparação precisa ser feita caso a caso, com os números da empresa, o cliente que compra do Simples paga, em termos líquidos, mais caro do que pagaria comprando o mesmo produto de um concorrente que transfere crédito maior.

A saída que a lei oferece e o preço dela

A Lei Complementar nº 214/2025 permite que a empresa do Simples continue no regime para os demais tributos e passe a calcular e pagar esses dois tributos segundo as regras do regime regular (art. 41, § 3º). É o que a Receita Federal tem denominado regime híbrido; nele, o IBS e a CBS saem da guia única, e o cliente passa a se creditar do que for destacado na nota, como se comprasse de qualquer outra empresa do regime regular.

Essa saída tem custos e travas que precisam entrar na decisão. A empresa passa a apurar esses tributos fora da guia, com as obrigações que isso implica, e a escolha vale por semestre inteiro, sem possibilidade de volta dentro dele, devendo ser feita em setembro, para o semestre iniciado em janeiro, ou em março, para o iniciado em julho (art. 13, § 10, da Lei Complementar nº 123/2006, na redação da Lei Complementar nº 227/2026). Para o primeiro semestre de 2027, a Resolução CGSN nº 194/2026 levou essa janela, conforme informou a Receita Federal, a 30 de outubro de 2026. Há ainda uma trava menos conhecida: quem recebeu ressarcimento de créditos de IBS ou CBS no ano em curso ou no anterior não pode deixar o regime regular (art. 41, § 5º).

A decisão também se resolve no contrato

Nesse prisma, a pergunta sobre ficar ou sair do regime puro não se resolve só com a planilha. O contador calcula a carga da empresa nos dois modelos e o crédito que chegaria ao cliente em cada um; essa medição é indispensável e vem antes de tudo. Mas o efeito dela se realiza nos contratos, e é ali que o advogado entra, lendo as cláusulas de preço, de reajuste e de tributos dos contratos de fornecimento e de prestação de serviços, verificando por quanto tempo a empresa está vinculada às condições atuais e propondo os aditivos que a nova realidade exige.

Há contratos em que o cliente se reserva o direito de rever o preço diante de mudança tributária, contratos que nada dizem sobre o assunto e contratos de longa duração em que a empresa assumiu, sem perceber, todo o risco de alteração de tributos. Em cada uma dessas situações a margem de negociação é diferente, e conhecê-la antes de o cliente pedir desconto muda a posição da empresa na conversa. Quando a decisão for pela opção, convém comunicá-la ao cliente por escrito e registrá-la no contrato, para que o benefício que ela gera seja reconhecido no preço.

Quando o regime puro continua sendo a melhor escolha

Nada disso significa que toda empresa do Simples deva optar. A lei reserva o crédito ao contribuinte do regime regular, e por isso quem vende principalmente a consumidores finais, ou a outras empresas do próprio Simples, tende a sentir pouco a diferença, porque do outro lado não há quem aproveite crédito maior. Para esses negócios, manter o IBS e a CBS na guia única pode continuar sendo o caminho mais simples e mais barato. E, se a carteira mudar, a escolha pode ser revista nas janelas seguintes, respeitado o semestre em curso e a trava de quem recebeu ressarcimento, o que permite tratar a decisão como algo a reavaliar periodicamente, e não como sentença definitiva.

A dificuldade está nos negócios mistos, que vendem tanto ao consumidor quanto a empresas, e nos que dependem de poucos clientes grandes. Nesses casos a resposta depende do peso de cada carteira no faturamento, do tamanho do crédito em jogo e do que os contratos permitem renegociar, e é essa combinação de número e cláusula que justifica uma análise feita a quatro mãos, com o contador e com o advogado.

Ficar ou sair do regime puro: quem decide

O portal do Simples Nacional não decide nada pelo empresário: se ele não fizer a opção, o IBS e a CBS continuam na guia única, e esse silêncio também é uma escolha, com consequências para os seus clientes. A decisão de permanecer no regime puro ou de passar ao regime híbrido é dele, e só ele conhece a carteira, a dependência de cada cliente e o quanto pode ceder em preço.

O que se pode oferecer ao empresário é que essa escolha seja feita com os números certos e com os contratos lidos, no prazo, e não depois de o cliente anunciar que vai trocar de fornecedor.

Para os efeitos da reforma sobre a empresa do Simples, veja Direito tributário; para a renegociação dos contratos com clientes, Direito empresarial.

Base legal: Lei Complementar nº 214, de 16 de janeiro de 2025, arts. 41, §§ 3º e 5º, e 47, caput e §§ 1º, 2º, 3º e 9º; Lei Complementar nº 123, de 14 de dezembro de 2006, art. 13, § 10, na redação dada pela Lei Complementar nº 227, de 13 de janeiro de 2026; Resolução CGSN nº 194/2026.